Sous l’impulsion du digital, de la data et de l’intelligence artificielle, le commercial va devoir développer de nouvelles compétences. Passage en revue des évolutions du métier de commercial avec Sacha Kalusevic, directeur sénior chez Page Personnel.
Devenir un commercial 2.0 : vers une prospection pérenne mais plus digitale
Même si le métier de commercial évolue, il y a un fondamental qui ne changera pas. « Il faudra continuer à prendre son téléphone et démarcher des personnes. Le client ne viendra pas tout seul acheter un produit ». En revanche, cette prospection sera plus pointue en raison de l’utilisation de la data. « L’accès aux données est une révolution qui personnalisera la prospection pour mieux cibler les clients potentiels. Avant, le commercial appelait sans connaître forcément les besoins qualifiés. Demain, la data lui permettra de savoir si l’entreprise est prête à acheter tout de suite. Ainsi, le commercial convertira ses ventes plus rapidement ».
Un bon commercial plus conseillé que vendeur
Face à des clients potentiels qui peuvent aller eux-mêmes chercher l’information, « le commercial aura une double casquette : marketing et expertise. Les clients voudront des experts du secteur avec des connaissances très pointues d’un produit ou d’un service pour les conseiller au plus juste en fonction de leurs besoins ». D’où une demande pour des profils plus expérimentés en fonction des domaines d’activités. « Plus le produit sera complexe, plus les personnes seront diplômées et expérimentés ». Sacha Kalusevic estime aussi qu’il ne faut pas négliger l’aspect comportemental du commercial. Face à des clients aguerris et exigeants, « le commercial n’aura plus droit à l’erreur. Il aura une attitude beaucoup plus axée sur la transparence. Les clients de demain vont aussi acheter l’authenticité du commercial plutôt que de belles paroles. La relation humaine sera aussi importante pour finaliser l’acte d’achat et c’est ce qui fera la différence entre un bon commercial et un très bon commercial ».
Des commerciaux plus « geeks » et orientés marketing
Plus informé et plus rapide, le commercial du futur saura aussi se mettre en scène tout en maîtrisant les nouvelles technologies. Dans quelques années, le CRM libérera le commercial « pour lui permettre de se focaliser sur son activité pure et faire tout en temps réel » sans les distractions du reporting ou autres tâches administratives. Et cela lui dégagera du temps pour « développer sa notoriété, son personal branding sur différents outils digitaux » et ainsi devenir un sorte de porte-parole de l’entreprise. Sans négliger évidemment le social selling qui « consiste à utiliser les réseaux sociaux pour faire de la vente ». Il devra donc être aussi efficace « dans la technique de son expertise et dans son marketing personnel ». Grâce aux nouvelles technologies, le commercial ne sera plus forcément relié à un bureau même si « les commerciaux sont déjà éduqués sur le home office ou le travail à distance. Dans quelques années, leur autonomie n’en sera que renforcée. Et quand les voitures autonomes arriveront, le gain de temps sera énorme et permettra une augmentation considérable de leur productivité ».
